E começou o módulo de Técnicas de Negociação e Vendas

Já é minha segunda postagem da matéria, quem estiver acompanhando o blog sai na frente na compreensão da disciplina e pode se dar bem nas aulas não-convencionais. Ops?!

1.    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida

Exemplos de Negociação:

o    Conseguir emprego;

o    Obter promoção;

o    Casar-se;

o    Obter divórcio;

o    Alugar imóveis;

o    Comprar ou vender propriedades.

o    Participar de algum investimento;

o    Fazer acordos;

o    Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.

Negociar é um desafio excitante. Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas

2.    TIPOS DE NEGOCIADORES

Construtores de Negócios: Não perdem tempo com questões emocionais, são experientes com os seus interesses bem definidos. Gostam da sensação do sucesso alcançado por ambos lados.

Buldogues:  São agressivos e dominadores, confrontam as vontades dos restantes intervenientes. Utilizam exigências, como forma de obter vantagem sobre os outros.

Raposas: São reservadas e manipuladoras, transmitem desconfiança e,o seu único objectivo, é ter vantagem sobre a outra parte.

Coelhos: Não partilham o que desejam fazer, no entanto, são passivos e conciliadores. Não gostam de conflitos e são também apaziguadores.

A negociação é um processo pelo qual, tentamos persuadir alguém, para obter algo que desejamos em troca de alguma concessão.

3.    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

o    Negociar é disputar poder!

o    Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo.

o    A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão.

Para negociar melhor, precisamos saber:

o    como reduzir o poder de outro negociador?

o    como aumentar nosso próprio poder?

4.    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Em negociação o poder está na informação!

Quatro tipos de negociação

- Ganha/Perde;

- Perde/Ganha;

- Ganha/Ganha;

- Perde/Perde.

CARACTERÍSTICAS DO PODER

o    • O poder é instável

o    • O poder depende da percepção.

o    • O poder pode ter origem no nada.

o    • O poder é totalmente subjetivo.

o    O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem

  CONCESSÕES

Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.

§  Deixe espaço para as concessões.

§  Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).

§  Concessões não são simétricas.

§  Concessões devem ser planejadas.

§  Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.

§  Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.

§  Generosidade não é contagiante.

§  Concessões gratuitas não “i o outro negociador.

§  A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.

§  Não conceda demais ou muito rápido.

§  Valorize e justifique suas concessões.

§  Conceda de forma decrescente

Fonte: www.slideshare.net

A Arte de Negociar

Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo!

Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na 

arte de negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.

No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e empreendedores.

A negociação, assim como as habilidades do bom negociador, podemos aprender e aperfeiçoar. Conheça as características de um bom negociador:

1. Excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor.

2. Comunicação - linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Importante ouvir mais que falar, e saber a diferença entre franqueza e sinceridade. A franqueza está ligada à má educação, à agressividade. É falar sem pensar. A sinceridade está ligada ao raciocínio, à lealdade.

Há ainda três expressões mágicas que abrem todas as portas: Por favor, muito obrigado e desculpe, mesmo nas relações familiares e íntimas.
Fique atento ao "olhar" que também denota muito do que estamos sentindo. Olhar nos olhos da pessoa com quem se fala demonstra consideração.

Vale ressaltar a comunicação ao telefone, ficando atentos às regras para não ser deselegante e até mesmo inconveniente. Sejamos rápidos e objetivos. O celular deve ficar desligado no momento da negociação!

3. Postura e apresentação - adequar ambiente e pessoa e respeitar as diferenças culturais.

4. Atitude - seja proativo, objetivo e claro.

5. Criatividade - requer ousadia. Buscar idéias, encontrar novos modos de fazer e agir com alternativas e soluções, sem criticar concorrentes, produtos e/ou serviços.

6. Gosto pelo planejamento - traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja atingir.

7. Orientação por metas - estabelecer metas e objetivos é essencial para quem vai negociar, trace um plano e aja para realizá-los com metas mensuráveis (bens, dinheiro), e imensuráveis (poder, status, beleza). Procure conhecer as metas da outra parte.

8. Assertividade - sim quando quer dizer sim. Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de expressar idéias, opiniões, sentimentos, valorizando seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros.

Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociação é conhecer os vários estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo:

Durão - É firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos; não se intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo.
Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que não se intimida com as pressões. Seja orientado no seu planejamento e nas soluções. Só aproveite o que for importante para a negociação.

Caloroso - É amigo e simpático. Enfatiza metas comuns, é construtivo, otimista e paciente. Não estabelece claramente o que pretende. É inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes.

Racional - Apega-se aos acontecimentos. É frio e pouco comunicativo.
É persistente. Tem dificuldade para lidar com emoções. É obsessivo e resistente a mudanças. Orientado para a qualidade, norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas.
Como agir: prepare com bastante informação números e planilhas. Informe detalhes. Tenha muita calma. Esclareça tudo e espere a hora do acordo.

Nato - Rápido para identificar oportunidades. Flexível e fácil de lidar. Busca sempre acordo e é sempre compromissado. É falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.
Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele!

Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para futuramente conquistar outros grandes negócios.

Enilda de F. Amaral Carvalho
Analista - SEBRAE-SP
Fonte: Site Sebrae São Paulo

Pepsi dá caixa de refrigerante aos prejudicados em promoção

("tá" certo, tem que arcar com as responsabilidades, não se pode perder a credibilidade de uma mega campanha como esta por causa de tropeços - ass. Profe)

Segundo a empresa, a ação impactou diretamente cerca de 3 milhões de consumidores em todo o Brasil

A promoção "Pode Ser Pepsi em Dobro", que aconteceu em cerca de 20 cidades durante o último fim de semana, superou em muito as expectativas de vendas da marca para o período, mesmo com as lojas abastecidas com um volume superior a 30 dias de vendas regulares. Mas se por um lado a campanha vendeu bem, por outro gerou problemas às redes de supermercados, que chegaram a oferecer Coca-Cola no lugar da Pepsi para atender à forte demanda.

O Procon-SP notificou a PepsiCo para saber como os prejudicados seriam recompensados e a empresa respondeu: "Apesar do regulamento da ação prever que ela duraria por dois dias ou até o final do estoque, para atender aos consumidores que não conseguiram desfrutar da promoção, a Pepsi vai entregar uma caixa da bebida para aqueles que entraram em contato com o SAC e outros canais oficiais da marca ou das redes varejistas participantes e que tiveram contato de consumidores em busca de Pepsi nos seus canais oficiais de comunicação."

Segundo a empresa, a ação impactou diretamente cerca de 3 milhões de consumidores em todo o Brasil. "O nosso desejo com a iniciativa 'Pode Ser Pepsi em Dobro' era mobilizar o consumidor para experimentar Pepsi. Por isso criamos uma ação diferenciada no segmento de bebidas. Certamente o nosso desejo se concretizou e o consumidor nos disse 'pode!'", afirma Luciana Fortuna, diretora de Marketing da Pepsi.

 

Modo de vida ocidental não serve mais

Mundo não vai suportar, diz especialista (O TEXTO É LONGO MAS A LEITURA É ALARMANTE)

Lester Brown é presidente do Earth Policy Institute, fundador do Worldwatch Institute, e autor de mais de 50 livros sobre o ambiente traduzidos para 40 idiomas, entre eles Plano B 4.0 - Mobilização Para Salvar o Planeta. Seu artigo no Sustainablog, sobre a não sustentabilidade do mundo com os padrões de consumo ocidentais, nos leva a pensar que temos de considerar alternativas, logo. Ele utiliza as projeções de consumo da China para dizer que não haverá futuro se as coisas continuarem como estão:

"Desde que me recordo, viemos dizendo que os Estados Unidos, com 5 por cento da população mundial, consomem um terço ou mais dos recursos do planeta. Isto era verdade. Não é mais. Hoje a China consome mais recursos que os EUA.

"Dentre as principais commodities, tais como grãos, carne, petróleo, carvão e aço, o consume da China é maior, com exceção do petróleo, onde os Estados Unidos ainda tem uma folgada liderança (mas que está em queda). A China usa um quarto a mais de grãos que os EUA. Usa três vezes mais carvão e quatro vezes mais aço. Estes números refletem o consumo nacional, mas o que aconteceria se o consumo per capita na China alcançasse o dos EUA? Se assumirmos, conservadoramente, que a economia chinesa desacelere do crescimento anual de 11% em anos recentes para 8%, então a renda per capita chinesa chegará em 2035 ao nível da americana.

"Se assumirmos também que os chineses gastem sua renda do modo como americanos fazem hoje, então podemos traduzir esta renda em consumo. Se, por exemplo, cada pessoa na China consumir papel na taxa atual americana, então em 2035 as 1.38 bilhões de pessoas chinesas usarãoq quatro quintos do papel produzido hoje mundialmente. E lá se vão as florestas.

"Se o consumo chinês de grãos per capita em 2035 for igual ao nível americano atual, a China precisará de 1.5 bilhões de toneladas, quase 70% das 2.2 bilhões de toneladas que agricultores em todo mundo colhem todo ano. Ainda, se assumirmos que em 2035 haverá três carros para cada quatro pessoas na China, como é hoje nos EUA, a China terá 1.1 bilhão de carros. Hoje o mundo todo tem um bilhão. Para estradas, ruas e estacionamentos, a China teria de pavimentar uma área de mais de dois terços da que ocupa para plantar arroz. Em 2035, a China precisaria de 85 milhões de barris de petróleo por dia. O mundo hoje produz 86 milhões de barris por dia, e pode nunca mais produzir tanto. 

"O que a China está nos ensinando é que o modelo econômico ocidental, baseado em combustíveis fósseis, centrada no automóvel e no desperdício, não irá funcionar para o mundo. Se não funcionar para a China, não irá funcionar para a Índia, que em 2035 deverá ter uma população ainda maior que a da China. Nem vai funcionar para outras 3 bilhões de pessoas em países em desenvolvimento que também sonham com o "sonho americano". E numa economia cada vez mais globalizada e integrada, onde todos dependemos dos mesmos grãos, petróleo e aço, o modelo econômico ocidental não vai funcionar também para os países industrializados. 

"O desafio de nossa geração é construir uma nova economia - impulsionada em grande parte por fontes renováveis de energia, com transportes mais eficientes, e que reuse e recicle tudo. Temos a tecnologia para construir esta nova economia, que nos permitirá manter o progresso econômico. Mas temos a vontade política de tranformar este potencial em realidade?"

Fonte: site www.planetasustentavel.abril.com.br