ERA UMA VEZ um vendedor que estava desempregado.
Para não passar fome, ele decidiu vender seu cachorro, um animal de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um currículo real, não fantasioso, em cachorrologia.
Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: - O senhor não deseja não comprar um cachorro com pedigree?
A resposta do fazendeiro foi um enfático NÃO.
Foi aí que o dono do cachorro começou a argumentar: - Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavaroti.
De novo, o fazendeiro disse NÃO.
Mas o vendedor não desistiu: - Mas ele corre como um atleta olímpico e caça ratos melhor do que gatos.
O fazendeiro, já impaciente, soltou da jaula mais um nervoso NÃO.
O insistente vendedor sacou mais um argumento: - Mas o pai deste cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu!
A resposta do fazendeiro era sempre a mesma: - Ele é um excelente cachorro, mas não estou interessado. O vendedor desanimado colocou seu cachorro em seu carro velho, freou a tristeza, acelerou a raiva e voltou para sua casa.
Quando lá chegou qual foi sua surpresa: encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado.
O primo campeão ouviu toda a história do parente frustrado e disse: - Vamos voltar lá. Você quer apostar
que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?
Impossível - esbraveja o primo não sábio - eu esgotei todos meus argumentos, aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinqüenta centavos.
O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco do trás do carro e se mandou para a fazenda.
O que ele iria fazer a seguir mudaria a vida de seu primo. Leia a
segunda parte:
2. PARA AUMENTAR SEUS RESULTADOS MUDE A DIREÇÃO DE SEUS ARGUMENTOS.
O primo sábio procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo:
- Que bela fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! Eu imagino que o senhor não tem problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?
- Ah! Esse é um problema terrível - comentou o fazendeiro. -
Eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo.
Puxa! - continuou o vendedor campeão, - que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões! E eu conheço um cachorro que, se gavião voar baixinho, ele pula e pega.
Inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta.
- O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? - perguntou o sábio campeão.
- Na minha fazenda, felizmente não, mas, na fazenda de meu vizinho, só no semestre passado apareceram dois.
- Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que de noite e de dia afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro!
- Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza. Aqui em sua fazenda não há ratos!
Pois é - responde o fazendeiro - Todo mundo pensa que não, mas só eu sei o quantos existem!
- Caramba! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo do dono, e não da casa, como é o caso dos felinos, seria um bom negócio, concorda?
- Sim, seria sim! - concluiu o fazendeiro, entusiasmado.
Bem, o velho campeão continuou a argumentar poderosamente. Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções, diagnósticos em prognósticos e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes.
Ele disse que o cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse. Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem. Diminuiria os custos com empregados e por aí vai.
- Olha, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha.
O fazendeiro, descontraído e curioso, disse:
- Bem, o senhor chegou aqui em minha fazenda, me deixou com água na boca para conhecer esse cão e agora vai embora?
Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim?
- O senhor quer mesmo conhecê-lo? - indaga o primo sábio.
- Claro que sim. Onde ele está? - se impacienta o fazendeiro.
Foi nesta hora que o primo sábio gritou: - LULUUUU, saia de debaixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono!
E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre.
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