Os 7 Ps do Marketing

Há mais de 20 anos os empreendedores pautam seus negócios em metodologias consagradas do marketing, que se convencionou chamar de os quatro famosos Ps do marketing. Esses Ps derivados de definições de palavras inglesas foram adaptadas para as línguas dos mais diversos mercados: place, price, promotion e product. Com a tradução para a língua portuguesa, obtivemos os atuais conceitos que norteiam os empresários empreendedores quando planejam seus negócios.
• Praça: localidade onde serão feitas as instalações. Aqui são feitos os estudos de escolha de local adequado para se viabilizar o negócio, seu layout. 
• Preço: ação realizada frente à questão da prática de agregar um valor monetário a algo, ou seja, atribuir um valor aos produtos que serão disponibilizados ao mercado. Sua adequação de valores que o mercado suporta ou comporta. 
• Promoção: ações promocionais que estarão incidindo sobre o produto e/ou serviço, de forma a estimular a sua comercialização e divulgação. 
• Produto: esse é o elemento que receberá as ações. É o foco em questão, aquele que será disponibilizado ao mercado, que pode ser um produto ou serviço. Nesse momento, o intuito não é abrir esses quatro conceitos, inclusive porque estão tão inseridos no mercado que até intuitivamente são aplicados. Na verdade, esse artigo serve para levantar uma questão importante. Muitos empresários prendem-se na escolha e concepção do produto, na montagem da estrutura das lojas e sua localização, formata preços e promoções. Quando as portas se abrem para o cliente, ficam com a sensação de que muito trabalho e investimento foram feitos. Porém, o cliente não parece reconhecer. 
A evolução constante do mercado e a tendência de exclusividade que cresce entre os clientes fizeram com que a atenção dos profissionais de marketing ampliasse e adaptasse três novos conceitos para responder aos novos rumos do mercado moderno. Eles são ferramentas do marketing de relacionamento, que ainda não foram adequadamente incorporadas ao dia-a-dia das empresas. 
Os sete Ps do marketing agregam, além dos quatro iniciais, outros três: pessoas, processos e percepção. Em inglês, people, process e physical evidence. Esses três Ps fazem toda a diferença. 
• Pessoas: quando analisamos os clientes, devemos voltar a atenção para quem está atendendo e quem será atendido e prospectado diante do grande mercado óptico. Essa definição é de extrema importância no momento de nortear as bases a serem seguidas por qualquer plano de ação, preparando ações que atendam os anseios e hábitos existentes nos grupos de consumidores. Só dessa forma os empresários poderão atender as necessidades existentes a partir de dados e hábitos dos consumidores. 
• Processos: diretamente relacionado com as ações que vamos tomar para alcançar os objetivos de satisfação dos clientes. Os processos estão diretamente ligados à geração de lucros, pois ações bem planejadas e executadas de acordo com o perfil e expectativa dos clientes são vitais para a diferenciação de um negócio para outro. O suporte à área comercial também está ligado ao campo de ação do marketing de relacionamento. 
• Percepção: novas atribuições devem ser geradas constantemente e monitoradas de forma a apresentar resultados positivos e lucrativos para as bases empresariais. Os clientes, cada vez mais exigentes e tendo mais acesso às novidades, procuram hoje pelo especial e exclusivo, pondo fim ao consumo de massa. Para tanto, todo planejamento e ações que viermos elaborar devem estar voltados para obter a percepção do cliente. É a percepção de satisfação de expectativas que o fará voltar para novas aquisições e o tornará um cliente fidelizado.


Extraído do site www.administradores.com.br

Tipos de clientes e como tratá-los

1.     IMPACIENTE
Perguntador cíclico, insistente, compulsivo, chegando a insultar quando contrariado, fazendo piadinhas de mau gosto.
O QUE FAZER: Tratá-lo com brevidade, mas com muita cortesia. Esse tipo de cliente exige sinceridade, segurança nas respostas e autocontrole. 

2.     Silencioso
Demonstra não ter conhecimento, aparenta um ar de cansaço, mostrando-se sempre pensativo e quase não conversa.
O QUE FAZER: Induzir o cliente ao diálogo, bastando apenas formular perguntas claras, num clima deconsideração e atenção. 

3.     Barganhador
Procura insistentemente por vantagens.
O QUE FAZER: Agir com tato, analisando minuciosamente sua fala para que se possa argumentar com convicção. É importante saber até onde deve ir.

4.     Indeciso
Apresenta ar de apreensão permanente, sempre quer conversar mais, perguntar sobre coisas que já perguntou. Às vezes tem raciocínio lento.
O QUE FAZER: Agir com moderação, calma e paciência, respondendo sempre e sinceramente às perguntas feitas várias vezes. 

5.     Agitado
Pessoa inquieta, geralmente interrompe sua fala e não tem paciência de ouvir a explicação.
O QUE FAZER: Agir com calma, falando moderadamente, sem se irritar. Deve-se evitar ao máximo abordar questões que tenham mais de um sentido e deve-se ter respostas claras e objetivas. 

6.     De bom senso
É uma pessoa amável, agradável e inteligente.
O QUE FAZER:Agir com atenção, demonstrando prestabilidade, mantendo sempre o clima de simpatia e cordialidade. 

7.     Bem Humorado
Pessoa agradável, de conversa envolvente, mas que desvia do assunto constantemente, dificultando o diálogo.
O QUE FAZER:Ter habilidade e buscar constantemente retomar o rumo da conversa. Não perder as rédeas da situação. 

8.     Inteligente
Sabe tudo sobre tudo, não gosta de argumentos fracos.
O QUE FAZER: Usar de bom senso e lógica, nunca omitindo informações. É muito importante estar beminformado, tendo bastante segurança em tudo que diz. 

9.     Confuso
É aquele cliente indeciso, muda de opinião constantemente.
O QUE FAZER: Fazer apresentações firmes e convincentes, reiniciando com paciência sempre que o cliente solicitar. 

10.  Presunçoso
Sempre fala “eu sei” depois de qualquer afirmativa. pouco argumenta e quase nunca ouve os seus interlocutores.
O QUE FAZER: Ter muita habilidade, dar valor ao cliente, sem contudo bajulá-lo.

11. Detalhista
Pessoa que quer saber detalhes, não entende como funciona, demonstra dificuldade em associar idéias.
O QUE FAZER:Falar pausadamente, várias vezes, com clareza, não se prendendo a detalhes desnecessários. 

12.  Agressivo
Gosta de discutir por qualquer coisa, seja muito ou pouco importante. Critica abertamente. tudo é um motivo para brigar.
 O QUE FAZER:Não interrompa a fala do cliente, deixe-o liberar a sua raiva. Nunca diga-lhe que está nervoso, isso o deixará mais furioso. Use frases que ajudam a acalmar, exemplos: Imagino como o senhor ou a senhora está se sentindo; O senhor tem razão; Farei tudo para resolver o problema. 

10 dicas para negociar melhor

1. Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem  ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

2. Torne-se um bom ouvinte

Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar 10 dicas para você negociar melhor em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de  Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que  não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

3. Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes  do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

4. Peça alto ou ofereça baixo

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

5. Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra  maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos  para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

6. Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na  TV é nterminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo  demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

7. Não aceite a primeira oferta

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine  este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer 10 dicas para você negociar melhor uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Neste  momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas ...

8. Nunca dê nada de graça

Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada,  troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca – Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

9. Guarde uma concessão para o final

É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.

10. Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir 10 dicas para você negociar melhor descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação.

Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda – outros móveis  no  estoque.  Já  a  pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou ..

COMO VENDER UM CACHORRO PARA QUEM NÃO GOSTA DE CACHORROS

ERA UMA VEZ um vendedor que estava desempregado.

Para não passar fome, ele decidiu vender seu cachorro, um animal   de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um   currículo real, não fantasioso, em cachorrologia.

Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: - O senhor não deseja não comprar um cachorro com pedigree?  

A resposta do  fazendeiro foi um enfático NÃO.

Foi aí que o dono do cachorro começou a argumentar: - Mas esse   cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavaroti. 

De novo, o fazendeiro disse NÃO.

Mas o vendedor não desistiu: - Mas ele corre como um atleta olímpico e caça ratos melhor do que gatos.  

O fazendeiro, já  impaciente, soltou da jaula mais um nervoso NÃO.

O insistente vendedor sacou mais um argumento: - Mas o pai deste cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu!  

A resposta do fazendeiro era sempre a mesma: - Ele é um excelente cachorro, mas não estou interessado. O vendedor desanimado colocou seu cachorro em seu carro velho, freou a tristeza, acelerou a raiva e voltou para sua casa.  

Quando lá chegou qual foi sua surpresa: encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado. 

O primo campeão ouviu toda a história do parente frustrado e disse: - Vamos voltar lá. Você quer apostar

que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?  

Impossível - esbraveja o primo não sábio - eu esgotei todos meus argumentos, aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinqüenta centavos.  

O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco do trás do carro e se mandou para a fazenda.

O que ele iria fazer a seguir mudaria a vida de seu primo. Leia a

segunda parte: 

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2. PARA AUMENTAR SEUS RESULTADOS MUDE A  DIREÇÃO DE SEUS ARGUMENTOS.

O primo sábio procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo:  

- Que bela fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! Eu imagino que o senhor não tem problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?

-    Ah! Esse é um problema terrível - comentou o fazendeiro. -

Eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo.  

Puxa! - continuou o vendedor campeão, - que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões! E eu conheço um cachorro que, se gavião voar baixinho, ele pula e pega.  

Inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois  teria uma folha de pagamento mais enxuta.  

 - O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? - perguntou o sábio campeão.  

- Na minha fazenda, felizmente não, mas, na fazenda de meu vizinho, só no semestre passado apareceram dois.  

- Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que de noite e de dia afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro!

- Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza. Aqui em sua fazenda não há ratos!  

Pois é - responde o fazendeiro - Todo mundo pensa que não, mas só eu sei o quantos existem!

-  Caramba! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo   do dono, e não da casa, como é o caso dos felinos, seria um bom negócio, concorda?

- Sim, seria sim! - concluiu o fazendeiro, entusiasmado.

Bem, o velho campeão continuou a argumentar poderosamente. Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções, diagnósticos em prognósticos e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes.  

Ele disse que o cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse. Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem. Diminuiria os custos com empregados e por aí vai.

-    Olha, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha.

O fazendeiro, descontraído e curioso, disse: 

- Bem, o senhor chegou aqui em minha fazenda, me deixou com água na boca para conhecer esse cão e agora vai embora?  

Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim?

- O senhor quer mesmo conhecê-lo? - indaga o primo sábio.

- Claro que sim. Onde ele está? - se impacienta o fazendeiro.

Foi nesta hora que o primo sábio gritou: - LULUUUU, saia de debaixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono!

E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre.

DIA DO PROFESSOR!

Obrigado àqueles que acreditaram que um dia eu seria "gente". Obrigado professores pelas broncas que me deram pois sem elas não poderia chegar até aqui. Obrigado aos professores que me aturaram apesar das minhas inquietudes, e não desistiram de me ensinar. Obrigado professores por entrarem em meu caminho, sendo eles os melhores ou os piores, pois com todos acabei algo aprendendo, mesmo que fosse o que não fazer. Obrigado professores por me mostrarem a alegria que é ser professora.

FELIZ DIA DOS PROFESSORES A TODOS!

O discurso na íntegra

O vídeo abaixo mostra o famoso discurso na Universidade de Stanford. Várias partes deste discurso foram divulgadas na imprensa desde a semana passada, provavelmente vocês viram.
No meu ponto de vista, o discurso realmente é brilhante, mas serve principalmente para que pessoas como nós percebam que é a vida é complicada para qualquer um, até mesmo para um gênio prematuramente milionário. Dificuldades todos temos e teremos, a diferença está em como enfrentamos e administramos cada um dos percalços, dos sustos da nossa jornada.
Assistam, é realmente motivador! Bjs aos meus queridos monstrinhos.

Morreu Steve Jobs

No mês passado postei sobre quem era Steve Jobs. Agora a pouco vi no Twitter o anúncio de sua morte. Notícia triste para o mundo moderno. Nem todo o dinheiro, nem toda a tecnologia existentes conseguiram ainda neutralizar esse mal que é o câncer.
Sentimentos...