10 dicas para negociar melhor

1. Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem  ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

2. Torne-se um bom ouvinte

Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar 10 dicas para você negociar melhor em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de  Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que  não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

3. Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes  do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

4. Peça alto ou ofereça baixo

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

5. Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra  maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos  para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

6. Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na  TV é nterminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo  demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

7. Não aceite a primeira oferta

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine  este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer 10 dicas para você negociar melhor uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Neste  momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas ...

8. Nunca dê nada de graça

Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada,  troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca – Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

9. Guarde uma concessão para o final

É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.

10. Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir 10 dicas para você negociar melhor descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação.

Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda – outros móveis  no  estoque.  Já  a  pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou ..

COMO VENDER UM CACHORRO PARA QUEM NÃO GOSTA DE CACHORROS

ERA UMA VEZ um vendedor que estava desempregado.

Para não passar fome, ele decidiu vender seu cachorro, um animal   de altíssimo nível cachorral, com PHD em latidos e com um   currículo real, não fantasioso, em cachorrologia.

Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando: - O senhor não deseja não comprar um cachorro com pedigree?  

A resposta do  fazendeiro foi um enfático NÃO.

Foi aí que o dono do cachorro começou a argumentar: - Mas esse   cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavaroti. 

De novo, o fazendeiro disse NÃO.

Mas o vendedor não desistiu: - Mas ele corre como um atleta olímpico e caça ratos melhor do que gatos.  

O fazendeiro, já  impaciente, soltou da jaula mais um nervoso NÃO.

O insistente vendedor sacou mais um argumento: - Mas o pai deste cachorro foi campeão mundial de caça ao urubu!  

A resposta do fazendeiro era sempre a mesma: - Ele é um excelente cachorro, mas não estou interessado. O vendedor desanimado colocou seu cachorro em seu carro velho, freou a tristeza, acelerou a raiva e voltou para sua casa.  

Quando lá chegou qual foi sua surpresa: encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado. 

O primo campeão ouviu toda a história do parente frustrado e disse: - Vamos voltar lá. Você quer apostar

que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?  

Impossível - esbraveja o primo não sábio - eu esgotei todos meus argumentos, aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinqüenta centavos.  

O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco do trás do carro e se mandou para a fazenda.

O que ele iria fazer a seguir mudaria a vida de seu primo. Leia a

segunda parte: 

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2. PARA AUMENTAR SEUS RESULTADOS MUDE A  DIREÇÃO DE SEUS ARGUMENTOS.

O primo sábio procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo:  

- Que bela fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! Eu imagino que o senhor não tem problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?

-    Ah! Esse é um problema terrível - comentou o fazendeiro. -

Eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo.  

Puxa! - continuou o vendedor campeão, - que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões! E eu conheço um cachorro que, se gavião voar baixinho, ele pula e pega.  

Inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois  teria uma folha de pagamento mais enxuta.  

 - O senhor tem problemas com ladrões aqui na sua fazenda? - perguntou o sábio campeão.  

- Na minha fazenda, felizmente não, mas, na fazenda de meu vizinho, só no semestre passado apareceram dois.  

- Puxa vida! Mas que falta faz um cachorro que de noite e de dia afugente essa cambada de vagabundos que querem tirar o seu lucro!

- Bem, mas de uma coisa eu tenho certeza. Aqui em sua fazenda não há ratos!  

Pois é - responde o fazendeiro - Todo mundo pensa que não, mas só eu sei o quantos existem!

-  Caramba! Se existisse um cachorro que caçasse ratos tão bem como gatos, mas que fosse amigo   do dono, e não da casa, como é o caso dos felinos, seria um bom negócio, concorda?

- Sim, seria sim! - concluiu o fazendeiro, entusiasmado.

Bem, o velho campeão continuou a argumentar poderosamente. Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções, diagnósticos em prognósticos e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes.  

Ele disse que o cachorro ainda ajudaria o fazendeiro a guardar as ovelhas sem que nenhuma fugisse. Dividiria a solidão dos filhos pequenos do fazendeiro, pois todos brincariam com o cachorro que também era jovem. Diminuiria os custos com empregados e por aí vai.

-    Olha, meu amigo fazendeiro, essa sua fazenda só tem mesmo um defeito: não é minha.

O fazendeiro, descontraído e curioso, disse: 

- Bem, o senhor chegou aqui em minha fazenda, me deixou com água na boca para conhecer esse cão e agora vai embora?  

Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim?

- O senhor quer mesmo conhecê-lo? - indaga o primo sábio.

- Claro que sim. Onde ele está? - se impacienta o fazendeiro.

Foi nesta hora que o primo sábio gritou: - LULUUUU, saia de debaixo do banco do carro e venha conhecer seu novo dono!

E o fazendeiro e o Lulu se conheceram e foram felizes e felizes para sempre.

DIA DO PROFESSOR!

Obrigado àqueles que acreditaram que um dia eu seria "gente". Obrigado professores pelas broncas que me deram pois sem elas não poderia chegar até aqui. Obrigado aos professores que me aturaram apesar das minhas inquietudes, e não desistiram de me ensinar. Obrigado professores por entrarem em meu caminho, sendo eles os melhores ou os piores, pois com todos acabei algo aprendendo, mesmo que fosse o que não fazer. Obrigado professores por me mostrarem a alegria que é ser professora.

FELIZ DIA DOS PROFESSORES A TODOS!

O discurso na íntegra

O vídeo abaixo mostra o famoso discurso na Universidade de Stanford. Várias partes deste discurso foram divulgadas na imprensa desde a semana passada, provavelmente vocês viram.
No meu ponto de vista, o discurso realmente é brilhante, mas serve principalmente para que pessoas como nós percebam que é a vida é complicada para qualquer um, até mesmo para um gênio prematuramente milionário. Dificuldades todos temos e teremos, a diferença está em como enfrentamos e administramos cada um dos percalços, dos sustos da nossa jornada.
Assistam, é realmente motivador! Bjs aos meus queridos monstrinhos.

Morreu Steve Jobs

No mês passado postei sobre quem era Steve Jobs. Agora a pouco vi no Twitter o anúncio de sua morte. Notícia triste para o mundo moderno. Nem todo o dinheiro, nem toda a tecnologia existentes conseguiram ainda neutralizar esse mal que é o câncer.
Sentimentos...

E começou o módulo de Técnicas de Negociação e Vendas

Já é minha segunda postagem da matéria, quem estiver acompanhando o blog sai na frente na compreensão da disciplina e pode se dar bem nas aulas não-convencionais. Ops?!

1.    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

 As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida

Exemplos de Negociação:

o    Conseguir emprego;

o    Obter promoção;

o    Casar-se;

o    Obter divórcio;

o    Alugar imóveis;

o    Comprar ou vender propriedades.

o    Participar de algum investimento;

o    Fazer acordos;

o    Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.

Negociar é um desafio excitante. Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas

2.    TIPOS DE NEGOCIADORES

Construtores de Negócios: Não perdem tempo com questões emocionais, são experientes com os seus interesses bem definidos. Gostam da sensação do sucesso alcançado por ambos lados.

Buldogues:  São agressivos e dominadores, confrontam as vontades dos restantes intervenientes. Utilizam exigências, como forma de obter vantagem sobre os outros.

Raposas: São reservadas e manipuladoras, transmitem desconfiança e,o seu único objectivo, é ter vantagem sobre a outra parte.

Coelhos: Não partilham o que desejam fazer, no entanto, são passivos e conciliadores. Não gostam de conflitos e são também apaziguadores.

A negociação é um processo pelo qual, tentamos persuadir alguém, para obter algo que desejamos em troca de alguma concessão.

3.    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

o    Negociar é disputar poder!

o    Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo.

o    A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão.

Para negociar melhor, precisamos saber:

o    como reduzir o poder de outro negociador?

o    como aumentar nosso próprio poder?

4.    TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Em negociação o poder está na informação!

Quatro tipos de negociação

- Ganha/Perde;

- Perde/Ganha;

- Ganha/Ganha;

- Perde/Perde.

CARACTERÍSTICAS DO PODER

o    • O poder é instável

o    • O poder depende da percepção.

o    • O poder pode ter origem no nada.

o    • O poder é totalmente subjetivo.

o    O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem

  CONCESSÕES

Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.

§  Deixe espaço para as concessões.

§  Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).

§  Concessões não são simétricas.

§  Concessões devem ser planejadas.

§  Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.

§  Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.

§  Generosidade não é contagiante.

§  Concessões gratuitas não “i o outro negociador.

§  A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.

§  Não conceda demais ou muito rápido.

§  Valorize e justifique suas concessões.

§  Conceda de forma decrescente

Fonte: www.slideshare.net

A Arte de Negociar

Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo!

Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na 

arte de negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.

No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e empreendedores.

A negociação, assim como as habilidades do bom negociador, podemos aprender e aperfeiçoar. Conheça as características de um bom negociador:

1. Excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor.

2. Comunicação - linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Importante ouvir mais que falar, e saber a diferença entre franqueza e sinceridade. A franqueza está ligada à má educação, à agressividade. É falar sem pensar. A sinceridade está ligada ao raciocínio, à lealdade.

Há ainda três expressões mágicas que abrem todas as portas: Por favor, muito obrigado e desculpe, mesmo nas relações familiares e íntimas.
Fique atento ao "olhar" que também denota muito do que estamos sentindo. Olhar nos olhos da pessoa com quem se fala demonstra consideração.

Vale ressaltar a comunicação ao telefone, ficando atentos às regras para não ser deselegante e até mesmo inconveniente. Sejamos rápidos e objetivos. O celular deve ficar desligado no momento da negociação!

3. Postura e apresentação - adequar ambiente e pessoa e respeitar as diferenças culturais.

4. Atitude - seja proativo, objetivo e claro.

5. Criatividade - requer ousadia. Buscar idéias, encontrar novos modos de fazer e agir com alternativas e soluções, sem criticar concorrentes, produtos e/ou serviços.

6. Gosto pelo planejamento - traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja atingir.

7. Orientação por metas - estabelecer metas e objetivos é essencial para quem vai negociar, trace um plano e aja para realizá-los com metas mensuráveis (bens, dinheiro), e imensuráveis (poder, status, beleza). Procure conhecer as metas da outra parte.

8. Assertividade - sim quando quer dizer sim. Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de expressar idéias, opiniões, sentimentos, valorizando seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros.

Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociação é conhecer os vários estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo:

Durão - É firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos; não se intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo.
Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que não se intimida com as pressões. Seja orientado no seu planejamento e nas soluções. Só aproveite o que for importante para a negociação.

Caloroso - É amigo e simpático. Enfatiza metas comuns, é construtivo, otimista e paciente. Não estabelece claramente o que pretende. É inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes.

Racional - Apega-se aos acontecimentos. É frio e pouco comunicativo.
É persistente. Tem dificuldade para lidar com emoções. É obsessivo e resistente a mudanças. Orientado para a qualidade, norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas.
Como agir: prepare com bastante informação números e planilhas. Informe detalhes. Tenha muita calma. Esclareça tudo e espere a hora do acordo.

Nato - Rápido para identificar oportunidades. Flexível e fácil de lidar. Busca sempre acordo e é sempre compromissado. É falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.
Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele!

Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para futuramente conquistar outros grandes negócios.

Enilda de F. Amaral Carvalho
Analista - SEBRAE-SP
Fonte: Site Sebrae São Paulo