Tendências de comportamento dos consumidores

Detectar e entender o comportamento da sociedade e como suas motivações e desejos se refletem no consumo não é fácil. O Observatório de Tendências Ipsos capta as tendências de consumo nas principais capitais do mundo, identifica e analisa movimentos e fenômenos em nível macroeconômico, político e social, além de reflexos no consumo, comportamento, manifestações culturais, arquitetura e na propaganda.

Veja os sete perfis de consumo levantados pela Ipsos.

1. Go Bubbles – Tudo ao mesmo tempo e agora: Perfil da ausência de limites. Se por um lado o indivíduo dispunha da possibilidade de acesso praticamente irrestrito às informações e contatos, por outro, ele também tinha que estar disponível e atento a tudo para acompanhar esse ritmo. Estar “conectado” não significa, necessariamente, estar ligado a tudo o que acontece no mundo o tempo todo. Filtrar, selecionar e bloquear informações possibilitou limites. Estas são as principais marcas da Tendência Go Bubbles.

2. Hiper Sense – O desejo pela intensidade, surpreender e ser surpreendido, arriscar-se, ousar, fazer algo diferente. Essas manifestações continuam, mas surgiram formas mais elaboradas de se fazer notar e de sentir. Muitas vezes associadas a mensagens edificantes: minar preconceitos, atenuar tabus, manifestar uma ideia… A ênfase agora está em despertar os sentidos de maneira inusitada, ilusionar, misturar, sobrepor os sentidos. Estas são as marcas da Tendência HiperSense “maximização dos sentidos”.

3. Venus Fever – A discussão sobre os papeis sociais do homem e da mulher já não ocupa mais destaque. Nota-se que a questão saiu de público e está mais evidente no âmbito privativo. A mulher não se sente tão ameaçada. Da mesma forma, o homem é mais sensível e parceiro.

4. Living Well – Identificamos duas vertentes: Finitude e Longevidade. “Tem que ser hoje, porque pode acabar amanhã. Tem que ser todo dia, pois pode durar 90 anos”. Diante disso evidenciamos, de um lado, forte valorização do momento. Do outro, evidencia-se preocupação com futuro, manifestações de generosidade, dedicação aos outros e contribuição.

5. ID Quest - Maior valorização da memória afetiva. Esse perfil tem importante destaque: buscar raízes para saber quem é. Amigos são mais valorizados, mesmo que o contato seja virtual. Sente-se culpa por ter se distanciado dos laços afetivos mais reais. São manifestações afetivas, como design de época, objetos do passado. Tudo em busca de uma relação mais emocional e mais afetiva como possibilidade de constituição da própria identidade.

6. My Way - Ser único e múltiplo é o tom desse perfil. A indústria a serviço da customização com possibilidades cada vez mais fáceis e acessíveis de se diferenciar. Essa individualidade também está na relação com o outro. O exercício da criatividade está na capacidade de transitar por vários estilos, atitudes e comportamentos. Protagonismo e criatividade.

7. Know Your Rights – É a mais atual das tendências. Assume o termo “consumir é existir”. Com ramificações para o consumo crítico, ético e sofisticado. Repudia-se a excesso do capitalismo a na forma de produção.  Ética e estética aglutinam-se: “é feio jogar papel no chão”. Festa do consumo responsável, dia sem compras, loja gratuita, são exemplos claros dessas misturas. As manifestações de insatisfação, repúdio e até vingança contra organizações e marcas proliferam-se na rede. A ideia de excessos pode comprometer a imagem pessoal.

Fonte: Mundo do Marketing, Ipsos

Fatores que influenciam o processo de compra

Cultural

Na opinião de Kotler (1998, p. 162), “os fatores culturais exercem a mais ampla influência sobre o comportamento do consumidor”. O autor Dias (2004) define a cultura como valores e crenças passados de geração a geração e que são as determinantes mais básicas das necessidades e do comportamento de uma pessoa.

Os profissionais de marketing freqüentemente usam as características culturais para segmentar os mercados globais e anunciar e vender os produtos para diferentes mercados. Por exemplo, o McDonald’s leva em consideração a comida e os hábitos alimentares de cada cultura. “A cultura tem um profundo efeito em como e porque as pessoas compram e consomem produtos e serviços. Ela afeta os produtos específicos que as pessoas compram, assim como a estrutura de consumo, a tomada de decisão e comunicação na sociedade”. (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005, p. 3).

Já as subculturas, segundo Kotler (1998) são divisões da cultura como, por exemplo, nacionalidade, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. Desta forma, Dias (2004) acredita que as subculturas representam oportunidades de marketing, pois os clientes de cada segmento desejam ver suas necessidades atendidas, com produtos e serviços específicos que considerem seus valores subculturais. O mesmo autor cita como exemplo os mercados subculturais de negros e hispânicos nos Estados Unidos, que abrangem segmentos com características demográficas, econômicas e sociais diferentes de outros grupos no país.

Social

Segundo Dias (2004, p. 59) “o comportamento do ser humano é baseado na aprendizagem propiciada pela interação social entre as pessoas”. Além dos fatores culturais, o comportamento do consumidor é influenciado por fatores sociais como família, grupos de referência e posição social.

Muitos produtos são comprados por uma unidade familiar, assim como as decisões individuais de compra podem ser influenciadas por outros membros da família. De acordo com Kotler (1991 apud GIANESI e CORRÊA, 1996, p.68) a família é a principal influência na decisão de compra, pois os consumidores confiam mais em fontes pessoais na avaliação de serviços antes da compra.

“Um grupo de referência é qualquer pessoa ou grupo que sirva como ponto de comparação (ou referência) para um indivíduo na formação de valores, atitudes ou comportamentos, tanto gerais quanto específicos”. (SCHIFFMAN e KANUK, 2000, p.229).

A posição social que um indivíduo ocupa pode ser baseada no tipo de renda, tipo de moradia, status profissional, enfim, segundo Sandhusen (2003, p.162) “a associação com a classe social é um determinante mais significativo do que o valor da renda”.

Pessoal

Os fatores pessoais mais influentes no comportamento de compra são: idade, ocupação, situação econômica, estilo de vida e ciclo de vida. Devido à sua importância, o ciclo de vida familiar é um dos critérios mais utilizados pelos profissionais de marketing.

Uma variedade muito grande de produtos está diretamente ligada à idade e ao ciclo de vida familiar que a qualquer outro fator. Como conclui Dias (2004 p.62): “As pessoas, ao longo de sua vida, além das mudanças de hábito e novas expectativas advindas com a maturidade, passam a comprar diversos produtos, como roupas e remédios, e serviços, como lazer, de acordo com a idade. Suas preferências e necessidades variam de acordo com a idade, o ciclo de vida familiar e estágios psicológicos.”

Nesse sentido, ao analisar o ciclo de vida do consumidor, o profissional de marketing pode adicionar informações extras, como por exemplo, a renda, o status de emprego, atividades cotidianas, para melhorar as previsões e auxiliar nas estratégias de comercialização do produto. “Os dados adicionais podem ser coletados no que concerne à preferências, despesas e comportamentos de compra de cada segmento para identificar e ajudar a atrair os principais consumidores no estágio de vida mais lucrativo para a empresa”. (BLACKWELL, MINIARD e ENGEL, 2005, p.389).

Psicológico

O comportamento do consumidor é influenciado por quatro fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e convicções.

A motivação, de acordo com Kotler (1998) “é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir”. As três teorias mais conhecidas sobre motivação – Freud, Maslow e Herzberg – levam a diferentes estudos e análise do comportamento do consumidor.

A percepção no entender de Dias (2004) “é o processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam informações para formar uma imagem significativa do mundo”. É importante considerar o consumidor como “indivíduo”, pois eles percebem a mesma situação de maneiras diferentes.

Elas têm percepções diferentes do mesmo objeto em função de três processos de percepção: atenção, distorção e retenção seletivas. Como resultado, as pessoas podem não necessariamente ver ou ouvir a mensagem que as empresas desejam transmitir. Assim, as empresas devem ser cuidadosas ao levar esses processos de percepção em consideração ao desenvolver suas campanhas de marketing. (KOTLER, 1998, p.175).

Os autores Gianesi e Corrêa (1996) tratam o aprendizado como experiências anteriores que podem ou não influenciar suas decisões futuras. Ainda de acordo com os mesmos autores “as convicções representam certas noções pré – concebidas que os consumidores têm sobre certas coisas”.

 Fonte: www.marketingegestao.com.br

Seis níveis de significado de uma marca, segundo Kottler

ATRIBUTOS:uma marca traz a mente certos atributos. Normalmente ligados a qualidade.

Ex: A Jaguar sugere automóveis caros, bem construídos, excelente engenharia, duráveis e de alto prestígio.

BENEFÍCIOS: os atributos devem ser traduzidos em benefícios funcionais e emocionais. O atributo durável poderia atribuir o benefício funcional.

Ex. Não terei de comprar outro carro por muitos anos”.

O atributo caro traduz o benefício “status” – demonstra alto poder aquisitivo.

VALORES: a marca também diz algo sobre os valores da empresa.

Ex. a Jaguar simboliza alto desempenho, segurança e prestígio.

Ex²: a Natura trabalha muito questões de meio ambiente e responsabilidade social.

CULTURA: a marca pode representar certa cultura.

Ex.: Jaguar representa a cultura inglesa: organizada, eficiente, preocupada com a qualidade.

Ex²: o povo gaúcho é muito bairrista, preferindo marcas do nosso estado ou que estejam identificadas com a nossa cultura. Assim a TIM tem investido em patrocínios e propagandas específicas para o Estado.

PERSONALIDADE: expressa a constância de atos e atitudes da empresa. Pode indicar responsabilidade, transparência, agilidade, etc. É muito comum a elaboração de testes de personalidade de marca através da associação destas em analogias com animais, faixas etárias, formas, etc.

USUÁRIO:  a marca sugere o tipo de consumidor que compra ou usa o produto.

Ex.: Poderíamos esperar ver um alto executivo de 50 anos de idade, bem sucedido, atrás do volante de um Jaguar, não
uma assistente administrativa de 20 aninhos.

Ex²: as marcas Citizen e Timberland remetem a consumidores de espírito esportivo e aventureiro. Fica esquisito ver um senhor de sandálias de couro, fumando um palheiro com um enorme Citizen no braço com altímetro.

Teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow

Abraham Maslow (1 de Abril de 1908 - 8 de Junho de 1970) foi um psicólogo norte-americano. Ele é lembrado hoje por sua proposta de uma hierarquia de necessidades humanas.

Abraham Maslow, natural de Nova Iorque, elaborou uma teoria da motivação centrada no conceito de auto-realização. Este conceito transmite, segundo o autor "o desenvolvimento máximo dos potenciais de cada ser humano; cada pessoa atinge a sua auto-realização na medida em que procura actualizar os seus potenciais".

A teoria da motivação de Maslow assenta numa abstracção - a conhecida pirâmide das necessidades de Maslow - em que cada um tem de "escalar" uma hierarquia de necessidades para atingir a sua auto-realização.

Maslow define um conjunto de cinco necessidades:

·                   necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sexo;

·                   necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de estar seguro dentro de uma casa, a formas mais elaboradas de segurança, como um emprego, uma religião, a ciência, entre outras;

·                   necessidades de amor, afeição e sentimentos de pertença tais como o afecto e o carinho dos outros;

·                   necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;

·                   necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser: "What humans can be, they must be: they must be true to their own nature!".

É neste último patamar da pirâmide que Maslow considera que a pessoa tem que ser coerente com aquilo que é na realidade "... temos de ser tudo o que somos capazes de ser, desenvolver os nossos potenciais".

Maslow dava uma grande importância à criatividade, que para ele era um aspecto primordial na auto-realização "(...) a criatividade não é uma invenção famosa, ela expressa-se na rotina do dia-a-dia". Na sua obra "Motivação e Personalidade", Maslow refere quinze características da auto-realização que para além da criatividade abrangem aspectos tão diversos como ter uma percepção adequada do mundo ou ter atitudes e valores democráticos, entre outros.

Maslow faleceu em 1970 em Menlo Park, Califórnia

Teoria de Maslow - A Hierarquia das Necessidades

Maslow cita o comportamento motivacional, que é explicado pelas necessidades humanas. Entende-se que a motivação é o resultado dos estímulos que agem com força sobre os indivíduos, levando-os a ação. Para que haja ação ou reação é preciso que um estímulo seja implementado, seja decorrente de coisa externa ou proveniente do próprio organismo. Esta teoria nos dá idéia de um ciclo, o Ciclo Motivacional.

Quando o ciclo motivacional não se realiza, sobrevém a frustração do indivíduo que poderá assumir várias atitudes:

a.          Comportamento ilógico ou sem normalidade;

b.          Agressividade por não poder dar vazão à insatisfação contida;

c.          Nervosismo, insônia, distúrbios circulatório-digestivos;

d.          Falta de interesse pelas tarefas ou objetivos;

e.          Passividade, moral baixo, má vontade, pessimismo, resistência às modificações, insegurança, não colaboração, etc.

Quando a necessidade não é satisfeita e não sobrevindo as situações anteriormente mencionadas, não significa que o indivíduo permanecerá eternamente frustrado. De alguma maneira a necessidade será transferida ou compensada. Daí percebe-se que a motivação é um estado cíclico e constante na vida pessoal.

A teoria de Maslow é conhecida como uma das mais importantes teorias de motivação. Para ele, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos. Isto significa que no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfazê-la. Poucas ou nenhuma pessoa procurará reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas estiverem insatisfeitas.

O comportamento humano, neste contexto, foi objeto de análise pelo próprio Taylor, quando enunciava os princípios da Administração Científica. A diferença entre Taylor e Maslow é que o primeiro somente enxergou as necessidades básicas como elemento motivacional, enquanto o segundo percebeu que o indivíduo não sente, única e exclusivamente necessidade financeira.

Maslow apresentou uma teoria da motivação, segundo a qual as necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e de influência, numa pirâmide, em cuja base estão as necessidades mais baixas (necessidades fisiológicas) e no topo, as necessidades mais elevadas (as necessidades de auto realização)

De acordo com Maslow, as necessidades fisiológicas constituem a sobrevivência do indivíduo e a preservação da espécie: alimentação, sono, repouso, abrigo, etc. As necessidades de segurança constituem a busca de proteção contra a ameaça ou privação, a fuga e o perigo. As necessidades sociais incluem a necessidade de associação, de participação, de aceitação por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor. A necessidade de estima envolvem a auto apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de respeito, de status, prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação, de confiança perante o mundo, independência e autonomia. A necessidade de auto realização são as mais elevadas, de cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente.

Fonte: professor.ucg.br/siteDocente/admin/.../Teoria%20de%20Maslow.doc

LIDERANÇA

Conforme o prometido em sala de aula, está aqui o material sobre o tema de hoje.

Liderança e Trabalho em Equipe

Liderar é estruturar, distribuir funções, orientar, coordenar, controlar, motivar, elogiar, punir, reforçar, etc.

Teoria dos Estilos de Liderança segundo Chivenatto.

  Liderança autocrática: Na Liderança autocrática o líder é focado apenas nas tarefas. Este tipo de liderança também é chamado de liderança autoritária ou diretiva. O líder toma decisões individuais, desconsiderando a opinião dos liderados. O líder determina as providências e as técnicas para a execução das tarefas, de modo imprevisível para o grupo. Além da tarefa que cada um deve executar, o líder determina ainda qual o seu companheiro de trabalho. O líder é dominador e pessoal nos elogios e nas críticas ao trabalho de cada membro.

  Liderança democrática: Chamada ainda de liderança participativa ou consultiva, este tipo de liderança é voltado para as pessoas e há participação dos liderados no processo decisório. Aqui as diretrizes são debatidas e decididas pelo grupo, estimulado e assistido pelo líder. O próprio grupo esboça as providências para atingir o alvo solicitando aconselhamento técnico ao líder quando necessário, passando este a sugerir duas ou mais alternativas para o grupo escolher. As tarefas ganham novas perspectivas com o debate. A divisão das tarefas fica ao critério do próprio grupo e cada membro pode escolher os seus próprios companheiros de trabalho. O líder procura ser um membro normal do grupo. Ele é objetivo e limita-se aos fatos nas suas críticas e elogios.

  Liderança liberal ou Laissez faire: Laissez-faire é a contração da expressão em língua francesa laissez faire, laissez aller, laissez passer, que significa literalmente "deixai fazer, deixai ir, deixai passar". Neste tipo de liderança as pessoas tem mais liberdade na execução dos seus projetos, indicando possivelmente uma equipe madura, auto dirigida e que não necessita de supervisão constante. Por outro lado, a Liderança liberal também pode ser indício de uma liderança negligente e fraca, onde o líder deixa passar falhas e erros sem corrigi-los.

A experiência de White e Lippitt

White e Lippitt fizeram um estudo em 1939 para verificar o impacto causado por esses três diferentes estilos de liderança em meninos de dez anos, orientados para a execução de tarefas. Os meninos foram divididos em quatro grupos e, de seis semanas, a direção de cada grupo era desenvolvida pôr líderes que utilizavam três estilos diferentes: a liderança autocrática, a liderança liberal (laissez-faire) e a liderança democrática.

Os resultados dessa experiência tiveram uma entusiástica repercussão nos Estados Unidos, pois os meninos se comportam da seguinte forma aos diferentes tipos de liderança a que foram submetidos:

• LIDERANÇA AUTOCRÁTICA. O comportamento dos grupos mostrou forte tensão, frustração e, sobretudo, agressividade, de um lado, e, de outro, nenhuma espontaneidade nem iniciativa, nem formação de grupos de amizade. Embora aparentemente gostassem das tarefas, não demonstraram satisfação com relação à situação. O trabalho somente se desenvolvia com a presença física do líder. Quando este se ausentava, as atividades paravam e os grupos expandiam seus sentimentos reprimidos, chegando a explosões de indisciplina e de agressividade.
• LIDERANÇA LIBERAL. Embora a atividade dos grupos fosse intensa, a produção foi simplesmente medíocre. As tarefas se desenvolviam ao acaso, com muitas oscilações perdendo-se muito tempo com discussões mais voltadas para motivos pessoais do que relacionadas com o trabalho em si. Notou-se forte individualismo agressivo e pouco respeito com relação ao líder.
• LIDERANÇA DEMOCRÁTICA. Houve formação de grupos de amizade e de relacionamentos cordiais entre os meninos. Líder e subordinados passaram a desenvolver comunicações espontâneas, francas e cordiais. O trabalho mostrou um ritmo suave e seguro sem alterações mesmo quando o líder se ausentava. Houve um nítido sentido de responsabilidade e comprometimento pessoal.

COMO LIDAR COM CHEFES

Bom relacionamento com o chefe não significa se transformar no “puxa-saco”.

Sempre mantenha a calma, mesmo nas situações em que o chefe perca  a cabeça.

Tenha respeito sempre, afinal ele é seu chefe.

Entenda a pressão que o chefe sofre.

Nunca leve a coisa para o lado pessoal.

Respeito pelo chefe não é sinônimo de total submissão, você também tem direito a respeito.

Ao dizer não, faça isso com cuidado. Tenha argumentos fortes e claros.

Não faça nada por impulso, procure sempre ter um tempo para pensar.

Tente entender e estudar a personalidade do seu chefe (e dos seus colegas).

Antecipe-se às necessidades.

Vergonha!

No século XIX, Vitor Hugo se recusou a apertar a mão de D.Pedro II, porque era Imperador de um país que convivia naturalmente com a escravidão. Hoje Vitor Hugo não apertaria a mão de um brasileiro para parabenizá-lo pela 7ª posição entre as potência econômicas mundiais, convivendo naturalmente com a tragédia social ao seu redor.

Estamos a frente de todos os países do mundo, menos seis deles, no valor de nossa produção, mas não preocupamos por estarmos, segundo a Unesco, em 88º lugar em EDUCAÇÃO.


Cristóvão Buarque

Texto para auxílio na criação da Missão da sua empresa

Achei este texto e acredito que pode ajudá-los a criar a Missão da empresa que estamos trabalhando em sala de aula. Corrigindo os trabalhos, percebi que a maioria teve um pouco de dificuldade nesta tarefa. Pense que a Missão de uma empresa é como a missão de um ser humano na terra. Cada um de nós tem um propósito na vida, objetivos, vontades. Então, assim também são as empresas. Leia o texto e veja se a Missão que você criou está de acordo com o que você realmente quer para sua empresa.

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Criar a missão da sua empresa

por Cátia Rodrigues

Líder nenhum deve deixar de fazer a seguinte pergunta: “Para que, e por que, minha empresa existe?” Ou, em outras palavras, “qual é a missão da empresa em que trabalho?” De acordo com Dorival Donadão, sócio-diretor da DNConsult, consultoria paulistana especializada em gestão organizacional, há certas questões, ligadas aos valores e à missão das empresas, que nunca podem ficar no ar. “A construção de uma declaração de missão é o primeiro passo para a definição do modelo de gestão da companhia. Por isto é tão importante”, explica ele. Veja a seguir as suas sugestões para viabilizar esse processo.

Discuta as estratégias – Segundo Donadão, a declaração de missão nasce a partir das estratégias de negócio estabelecidas pelo dono ou presidente da companhia. Portanto, sente-se com um deles antes de dar início aos trabalhos.

Seja sincero na definição - O que fazemos de melhor? Quem são nossos clientes potenciais? Quais os valores que agregamos para esses mesmos clientes? Eis as perguntas básicas para dar início a uma boa declaração de missão. Desde que, é claro, elas sejam respondidas de maneira objetiva - e, sobretudo, honesta.

Elabore uma frase – Uma vez definida a missão, é hora de criar uma frase curta, precisa e de impacto. Algo que traduza a razão de ser da empresa. “À primeira vista, isso pode parecer uma bobagem, mas não é”, afirma Donadão. “A frase permite maior assimilação por parte de todos (públicos interno e externo).”

Atenção ao público-alvo – Um dos propósitos da declaração de missão é definir, com clareza, o objetivo principal da empresa. Essa, portanto, é uma ferramenta valiosa no sentido de conscientizar os colaboradores das estratégias corporativas. E, ao mesmo tempo, mostrar aos fornecedores, clientes e parceiros a posição que a companhia ocupa - ou pretende ocupar - no mercado.

Alie missão com visão – Feita a declaração de missão, o próximo passo é definir a ‘visão’. “É a visão que estabelece, de maneira pragmática, as metas que a empresa quer alcançar num determinado espaço de tempo” , diz Donadão.

Envolva os diversos setores - Cada área da empresa deve definir seus objetivos e metas de trabalho específicos, de acordo com o que ficou estabelecido nas declarações de missão e visão. Segundo o consultor, essa é a melhor forma de garantir sua consolidação.

Fonte: site www.canalrh.com.br